El Proceso de Compra del Consumidor: Qué Es y Por Qué te Importa

El proceso de compra

Comprar un producto económico puede ser tan sencillo como ir al supermercado más cercano. Adquirir un producto más costoso, como un coche, un ordenador o un viaje, puede llevarnos semanas o meses de reflexión. Aunque parezcan situaciones muy distintas en ambos casos el consumidor pasa por una serie de etapas, desde que considera realizar la compra hasta que prueba el producto. A estas etapas se les conoce como el proceso de compra.
Este concepto es básico en Marketing, y está más vigente que nunca con la irrupción de la tecnología. Conocer estas etapas y saber identificarlas te ayudará a crear una mejor estrategia digital.
 

Etapas del proceso de compra del consumidor

 

1. El usuario reconoce que tiene un problema o una necesidad

Toda compra empieza por una necesidad o un problema, que pueden ser de diferente naturaleza. Por ejemplo, darse cuenta de que se ha acabado la leche o pensar en comprar ropa nueva porque la que está en el armario se ha quedado desfasada.
En ocasiones esta necesidad surge como respuesta un estímulo. Un caso claro ocurre cuando, sin tener hambre, pasas delante de una pastelería y compras uno de los bollos que tienen tan buen aspecto en el escaparate. La publicidad es otro ejemplo de estímulo.
 

2. El usuario busca información

Una vez que se ha reconocido la necesidad, el siguiente paso es buscar información sobre las mejores alternativas para resolverlo. La investigación se puede realizar en tiendas, en internet, hablando con conocidos…
 

3. El usuario evalúa las alternativas

Hecha la investigación inicial, llega el momento de sacar conclusiones e identificar cuáles son las principales alternativas, desechando las opciones que no se ajustan a las necesidades del consumidor.
 

4. Se produce la compra

Hace unos años realizar una compra implicaba casi siempre ir a una tienda. Ahora cada vez más la acción se toma en el medio online.
Aunque el usuario tenga clara su decisión, todavía puede ocurrir algún imprevisto que le impida acabar la compra. Por ejemplo, si la página web no funciona bien o no encuentra el producto a la primera.
 

5. Comportamiento postcompra

Es habitual pensar que el proceso de compra termina cuando se adquiere el producto o servicio. En realidad todavía queda una etapa, en la que el usuario disfruta de su adquisición y lo compara con sus expectativas. En este punto la empresa se juega la satisfacción del cliente.
Esta fase incluye también el hecho de compartir la experiencia de compra con otras personas. Por ejemplo, hablando a un amigo o escribiendo una reseña en las redes sociales.
 

etapas-proceso-compra
Cada vez más el proceso de compra del consumidor se ve influenciado por Internet.

 

Por qué te importa el proceso de compra si haces marketing digital

El proceso de compra es muy importante para todas las empresas sin importar sin venden offline u online. Sin embargo es muy importante entender que internet influyen mucho en este proceso. Veamos cómo:

  • Cada vez más estímulos se producen en el medio online. Igual que los escaparates nos animan a entrar a una tienda, las publicaciones en redes sociales tienen un importante efecto llamada. No hay que pasar por alto el poder de redes sociales como Facebook, Pinterest o Instagram para hacer llegar nuevos productos al consumidor.
  • La fase de investigación es cada vez más online. Se busca información en blogs, páginas de reseñas y videos de YouTube.
  • Cada vez hay más alternativas al alcance del consumidor, por lo que es importante establecer una comunicación clara de los beneficios del producto.
  • El momento de la compra no puede fallar en internet porque no hay interacción personal.
  • A los compradores les gusta compartir su experiencia, pero a veces hay que animarles. Si logras que tus clientes compartan lo satisfechos que han quedado tendrás mucho ganado.

Es importante identificar estas fases de compra en tus posibles clientes y ayudarles de forma diferente en cada momento para que lleguen al siguiente paso. Así conseguirás más conversiones y la fidelidad del cliente.

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